Las 4P del Marketing Tradicional VS Las 4C del Marketing Digital

Recuerdo mis primeras clases del curso de Fundamentos de Marketing en la Universidad, aún una cachimba y en un campus nuevo, me acerqué al salón que señalaba mi horario, éramos creo que 3 o 4 alumnos (beneficios de estudiar en un campus recién inaugurado). El profesor era muy genial, recuerdo claramente cuando empezó la clase y nos indicó que uno de los objetivos del curso en el Silabus era enseñarnos sobre el Marketing Mix o, más conocido como, las 4P del Marketing. Es así como muchos de mi generación empezamos nuestra formación como futuros Comunicadores.

Sin embargo, nosotros siempre hemos sido conscientes del mundo cambiante en el que habitamos. Y que en nuestra carrera, como en la vida, es indispensable estar actualizándonos. Es así como hoy en día podemos hablar de las 4C del Marketing Digital.

Quiero resaltar que estas 4C del Marketing, no significa reemplazar las 4P del Marketing. Por lo contrario, estas son un buen complemento y se deben trabajar ambas para poder tener una estrategia eficiente.

Hagamos un pequeño F5 a estas primeras 4P del Marketing:

• PRODUCTO: Podemos hablar de un bien tangible o intangible. No se limiten con el producto o servicio, también puede ser una idea, personaje, organización, etc. Para que esta primera P sea exitoso, debe resolver una necesidad del posible consumidor. Adicionalmente podemos hablar de las características del producto, la cartera de productos, la presentación, servicio post-venta, etc.

• PRECIO: ¿Cómo se define el precio a un producto? Recuerdo claramente esta pregunta en muchas de mis clases. Y es que es necesario diferenciar el Costo con el Precio. Y no solo hablamos de sumar el IGV, también nos referimos al valor de marca. La investigación de mercado sirve y es necesario para poder asignar el precio adecuado para ingresar a los diferentes mercados.

• PLAZA: Esta P también podría significarse “Punto de Venta”. Ya que esta es la P que se refiere a la Distribución. Es importante analizar y definir el dónde exponer nuestra primera P de Producto, teniendo en cuenta el tipo de consumo de nuestro target (mayorista, minorista, ocasional, etc.). También nos referimos al canal de venta o distribución, es decir el canal de cómo llega nuestro producto hasta las manos de nuestro consumidor.

• PROMOCIÓN: Ya tenemos claro la pregunta de Dónde, ahora debemos resolver el Cómo. Cómo comunicar, cómo informar, cómo persuadir, cómo obtener una transacción. Para poder lograrlo es necesario dejar claras las características del producto, sus beneficios y posicionarnos en la mente de nuestro consumidor. Diseñar un Plan de Marketing, determinar el mensaje a comunicar y definir los medios, son herramientas indispensables de las que dependerá nuestro Producto.

Estas 4P nos ayudaron y enseñaron mucho, pero como había comentado anteriormente, no se trata de reemplazar las 4P por las 4C sino de que estas trabajen en conjunto. Somos testigos de que las herramientas digitales han sido de gran apoyo para mejorar la experiencia del consumidor hoy en día.

Aunque parezca sorprendente (lo fue para mí), desde el año 1990 ya existía el Marketing Digital, coincidiendo con el primer motor de búsqueda: Archie. Archie era el Google de esos tiempos y en 1993 apareció el primer banner publicitario en una plataforma digital. Y sí! Con Hipervínculo incluido.

Y con mucho gusto les quiero presentar a Robert F. Lauterborn, este personaje propuso replantear las 4P por las 4C, con el objetivo de enfocarse más en el consumidor y su experiencia con la marca adaptándolo a la nueva realidad digital, esto sin perder la esencia de las 4P.

Robert F. Lauterborn

A continuación, analizaremos la propuesta de Robert F. Lauterborn, desde mi perspectiva personal, y sus 4C del Marketing Digital:

• CONTENIDO

Hemos escuchado más de una vez que el Contenido siempre es el Rey. Y es totalmente cierto. Alguna vez escuché que es mejor no decir nada si es que no tienes nada relevante que decir. Y eso también aplica para la Publicidad, y es que la Comunicación se trata de ello: Dar un mensaje.
Hoy en día es un reto más complicado encontrar el mensaje ideal para nuestro consumidor, es por ello que recurrimos a diferentes herramientas como el uso de insights.

Tenemos que comprender la importancia de investigar, conocer y, sobretodo, escuchar a nuestro consumidor. No hay nada más rico que ponerte en el papel del consumidor y poder descubrir la mejor manera de comunicarles el mensaje. Esa es la manera correcta de poder generar una conexión importante Brand-consumer.

Es cierto que la mayoría de personas suelen omitir la publicidad, y es un reflejo ya interiorizado por muchos. Suelen ver la televisión y cuando empieza la tanda comercial, cambian de canal; o cuando están viendo videos en Youtube y esperan con ansias el botón para saltar la publicidad; o mientras scrollean y se detienen en un video en redes sociales, pero cuando inicia la publicidad continúan scrolleando para iniciar un nuevo video sin publicidad. Y saben, creo que eso es un poco triste para quienes estudiamos Publicidad. Somos de esa pequeña población que disfruta de ver Publicidad, que no omite esos videos, que no cambia de canal. Y necesitamos que esto cambie, que TODOS disfruten de nuestro contenido, que la Publicidad no sea vista como una “Interrupción”. Entonces, qué es lo que tenemos que hacer: Ofrecer contenido de valor para nuestro Consumidor.

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El primer paso es captar la atención y luego, retener. Que te vean y que te terminen de ver. Un consumidor no se queda por lo que tú quieras decirle, sino por la información que él está buscando.

• COMUNIDAD

Recuerdo mis clases de Sociología, en las que definíamos qué es una Comunidad. Ahora imagínate definirlo en un entorno Digital.  Y es que nosotros somos seres sociales, y estos espacios digitales nos facilita el compartir e intercambiar ideas y opiniones. Como leí de un autor “las comunidades generan valor en el aprendizaje colectivo” y es que colaborar, compartir conocimientos y experiencias es la mejor forma de aprender y formarnos.

Formar una comunidad entre tus consumidores te ayuda a ganar su confianza y obtener, por parte de ellos, comentarios positivos que te aporte valor como marca. En una plataforma digital, hay que tener en cuenta que la Comunicación es bidireccional y que los comentarios y aportes de tus consumidores, es contenido mucho más relevante para nuestro público.

Esto se puede observar mucho en el E-commerce, ya que uno de los factores que influye en la compra digital son las valoraciones y comentarios por parte de los usuarios. Si hablamos de técnicas de Comercialización, antes el poder de la opinión estaba en los Distribuidores, medios y en el mismo producto. Ahora, el poder la tiene nuestro Usuario. Por eso, debemos ofrecer espacios para que nuestro usuario interactúe. Confiemos en la calidad de nuestro producto y servicio para que nuestro consumidor pueda dejar un comentario positivo. Lo cual activará la interacción de nuestros posibles consumidores y así poder fortalecer nuestra comunidad digital. Lo que ellos, buscan es influenciar su opinión y recibir comentarios externos.

Es ahí donde nosotros debemos aprovechar. Usar estos comentarios para mejorar el impacto de nuestra marca y posicionarnos en la mente de nuestro consumidor. Esto también puede ser aprovechado para mejorar nuestros resultados deseados. Tengamos en cuenta que el Marketing de boca a boca, o en te caso, de chat a chat, es mucho más valioso para nuestro consumidor.

•  CONEXIÓN

Muchas marcas se preocupan por incrementar sus seguidores, y no se dan cuenta que lo más importante es interactuar con ellos. Genial si tienes mil o un millón de seguidores, pero no olvides que, por cada uno, siempre debes mantener un dialogo y que esto siempre influirá en el índice y tiempo de respuesta de nuestra página.

No todas las redes sociales o plataformas son iguales, pero el deseo de nuestro consumidor por ser atendido siempre es el mismo. Mientras el índice de respuestas sea mayor y el tiempo de respuesta sea menor, obtendrás un mejor posicionamiento digital.

Interactuar con ellos también nos ayudará a aprender de ellos, recuerda que mientras más conozcas a tu consumidor, podrás mejorar y hacer más eficiente tu comunicación y contenido.

Una regla súper importante es comprender que cada plataforma digital es diferente, un contexto diferente, un usuario diferente, un lenguaje diferente e incluso un objetivo diferente. No cometamos el error de generar un mismo contenido y replicarlo en sus diferentes redes sociales.

Facebook, Instagram, Linkedin y Youtube no son lo mismo. Trabajemos una estrategia digital diferente para cada una de ellas. Y recordemos que el que mucho abarca poco aprieta.

• CONVERSACIÓN

Conversemos, no hagamos spam. Recuerda que la conversación es un dialogo. Primero, tienes que aprender a escuchar. Esto aplica para las redes sociales, los negocios y la vida.

La conversación y el dialogo es una de las recomendaciones que siempre doy en la publicidad y en las relaciones. ¿Por qué? Porque la conversación y el dialogo genera confianza.

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En el Marketing digital, debemos tener claro que la comunicación se convierte en una conversación bidireccional con el consumidor y con la finalidad de poder satisfacer su necesidad. El problema que siempre identificamos es que muchos clientes no saben qué es lo que quiere y aun así decide iniciar un dialogo con nosotros. Es ahí donde nosotros, como marca, debemos empatizar con ellos y ayudarlo a identificar qué servicio o producto nuestro puede ayudarlo.

Este dialogo nos nutre a nosotros, ya que obtenemos data y reconocemos el comportamiento de cómo interactúa nuestro consumidor con nosotros. Con esta información se puede mejorar el modo de respuesta, identificando el proceso de conversación con el que obtuvimos mejores resultados. También es recomendable tener identificado posibles situaciones negativas en las que nosotros, como marca, tenemos que responder de manera adecuada.

Por último, resaltar que la comunicación es aprendizaje. Mientras más dialoguemos e interactuemos con nuestros usuarios, más podemos aprender de ellos. Saber cómo se comporta, cómo responde, qué es lo que desea, cómo se siente, qué necesita.

Si bien las 4C siempre han estado presentes en el Marketing, es importante darles mayor protagonismo e importancia. Ya que si no identificamos ni trabajamos de manera adecuada el Contenido, la Comunidad, la Conexión y la Conversación en nuestra Estrategia de Marketing Digital, estaríamos desaprovechando muchas oportunidades.

Y tú, ¿Considerarías agregar una 5ta C en el Marketing Digital? 

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